Janeiro no comércio: como fazer o cliente das festas voltar

Para trazer de volta em janeiro o cliente que lotou sua loja em dezembro, o trabalho começa antes da virada do ano: pegar o contato de quem compra nas festas, dar a essa pessoa um motivo concreto para voltar no começo do ano e chamá-la pelo nome quando o movimento cair. Liquidação ajuda a girar o estoque, mas sozinha costuma trazer pouca gente de volta.

Por que janeiro costuma esvaziar

Cada segmento sente janeiro de um jeito. Para muita loja de bairro, ele vem logo depois do mês mais cheio do ano e antes do Carnaval, num período em que a clientela viaja, está pagando as contas que chegam no começo do ano ou simplesmente já comprou o que precisava em dezembro.

Há exceções. Papelaria tem a volta às aulas, academia recebe quem fez promessa de Ano-Novo, sorveteria e açaiteria aproveitam o calor. Se o seu negócio é um desses, o texto ainda serve: a pergunta é a mesma, só muda o mês em que ela aperta.

Olhe para os seus números. Compare o faturamento e o número de clientes de janeiro com os de novembro nos últimos anos. Se a queda se repete, ela é previsível, e o que é previsível dá para planejar.

Dezembro é quando se prepara janeiro

Em dezembro aparece um tipo de cliente que não vem no resto do ano: quem compra presente, quem encomenda a ceia, quem faz o cabelo para a festa da firma. Muita dessa gente entra, compra e some até o Natal seguinte. A loja só consegue chamar essa pessoa de volta se tiver como falar com ela.

Pegue o contato de quem compra

No caixa, uma pergunta simples resolve: “quer participar do nosso cartão fidelidade? Você já começa com o carimbo de hoje”. Quem aceita deixa o contato e sai com o primeiro carimbo. O artigo sobre cadastro de clientes mostra o que vale anotar sem transformar o caixa numa fila.

Com o cartão fidelidade digital, isso fica mais leve no movimento de dezembro. Na volte, o cliente adiciona o cartão pelo QR code da loja e usa pelo navegador, sem instalar nada. A loja dá o carimbo lendo o QR do cartão do cliente pelo painel, encostando um carimbo NFC no celular dele ou pelo NFC no caixa.

Dê um motivo para voltar com data

Em vez de um brinde no Natal, entregue algo para usar em janeiro. Alguns jeitos:

• Carimbo em dobro para quem voltar na primeira quinzena de janeiro.
• Um vale de valor pequeno, entregue em dezembro, que só vale de 2 a 31 de janeiro.
• Um serviço extra para quem já marcar o horário de janeiro antes de sair (no salão, na barbearia, no banho e tosa).

Brinde sem data vira “um dia eu passo lá”. Com data marcada, a pessoa coloca a sua loja na lista do mês. Se a loja vai fechar para férias nesse período, o artigo sobre aviso de férias para clientes mostra quando e como avisar.

Exemplo ilustrativo. Uma padaria entrega em dezembro 300 vales de R$ 5 para usar em janeiro, em compras acima de R$ 25. Se 90 pessoas voltarem e usarem, o custo é 90 × R$ 5 = R$ 450, contra 90 × R$ 25 = R$ 2.250 em compras, no mínimo. Antes de imprimir o vale, faça essa conta com a margem do seu negócio.

Em janeiro, chame pelo nome

Na primeira semana do ano, use o contato que você juntou. Mensagem pessoal, curta, que lembra o motivo:

Oi, Fernanda! Feliz ano-novo! Seu vale de R$ 5 da padaria vale até o fim do mês, e o pão de fermentação natural voltou na segunda. Passa aqui.

Mande para quem comprou em dezembro, separando quem já era cliente antes de quem apareceu só nas festas. Para o cliente antigo, a mensagem pode ser mais próxima. Para o cliente de dezembro, lembre de onde ele conhece a loja (“você comprou o panetone aqui no Natal”).

Evite disparar o mesmo texto para todo mundo de uma vez. Mensagem genérica em massa tem cara de propaganda e costuma ficar sem resposta. Se for usar a lista de transmissão no WhatsApp, leia antes como ela funciona e separe os contatos por grupo.

Ideias por tipo de loja

O motivo para voltar muda conforme o que você vende:

• Padaria e cafeteria: o vale de janeiro vale para o café da manhã, que é a compra de rotina, e não para a encomenda de festa.
• Salão, barbearia e esmalteria: quem fez o cabelo ou as unhas para a festa já sai com o horário de janeiro marcado e o carimbo da visita de dezembro.
• Pet shop: quem comprou presente para o pet ganha um carimbo extra no primeiro banho de janeiro.
• Loja de presentes e roupas: troca de presente é visita garantida. Atenda bem quem vem trocar, ofereça o cartão fidelidade e o carimbo da compra que sair da troca.

Quem vem trocar presente em janeiro muitas vezes nunca comprou na sua loja. Foi outra pessoa que comprou. Trate essa pessoa como cliente novo que entrou sem custo de anúncio.

Cuide de quem ficou

Janeiro esvazia, mas não zera. Quem continua vindo nesse mês é o cliente mais fiel que você tem, e costuma receber menos atenção do que o cliente que a loja tenta reconquistar.

Mês fraco é bom momento para conversar com essas pessoas no balcão, perguntar o que elas gostariam que a loja tivesse, lembrar quanto falta para o prêmio do cartão. Se o seu programa tem regra de validade, confira quem está perto de perder carimbos e avise antes.

O artigo sobre frequência de compra mostra por que uma visita a mais por mês desse grupo pesa tanto no ano.

Use o mês para arrumar a casa

Com menos gente no balcão, sobra tempo para o que fica de lado o ano inteiro:

1. Atualizar o cadastro com os contatos de dezembro.
2. Rever as regras do programa de fidelidade: o prêmio ainda faz sentido? O número de carimbos está certo? O guia sobre quantos carimbos deve ter o cartão fidelidade ajuda nessa revisão.
3. Treinar a equipe nova que entrou para as festas e vai ficar.
4. Planejar o calendário do ano: Carnaval, Páscoa, Dia das Mães, Black Friday.

Como saber se deu certo

No fim de janeiro, conte quantas pessoas que compraram em dezembro voltaram no mês. Separe as que eram clientes novos de dezembro.

Exemplo ilustrativo. Em dezembro, 200 clientes novos entraram no cartão fidelidade. Em janeiro, 50 deles voltaram. 50 ÷ 200 = 0,25, ou seja, um em cada quatro clientes de festa voltou.

Anote esse número. No ano seguinte, com o mesmo cálculo, você descobre se a preparação melhorou. Para o raciocínio completo da conta, veja o artigo sobre taxa de retorno de clientes.

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