Parceria entre comércios do bairro: como montar

Parceria entre comércios do bairro é quando duas lojas que atendem o mesmo público, sem disputar a mesma venda, indicam uma a outra para os próprios clientes. Funciona melhor quando é simples: um cupom ou brinde para quem vem indicado, uma regra escrita com prazo e um jeito de contar quantos clientes vieram por ali. A academia manda gente para a loja de suplementos, a loja de suplementos manda gente para a academia, e as duas ganham cliente novo sem pagar anúncio. Para dar certo, o parceiro precisa ser escolhido com cuidado e a equipe dos dois lados precisa lembrar de falar.

Por que parceria funciona no comércio de bairro

O comércio de bairro vive de gente que mora ou trabalha perto. Essa gente já tem uma rotina: passa na padaria de manhã, leva o cachorro no pet shop a cada quinze dias, corta o cabelo uma vez por mês. Quem está nessa rotina confia nas lojas que frequenta.

Quando o dono da padaria diz “a manicure aqui do lado é ótima”, a cliente escuta de um jeito que nenhum panfleto consegue. A indicação chega de alguém que ela conhece, na hora em que ela está parada no balcão.

Para você, é uma forma barata de trazer cliente novo. O custo de aquisição de cliente de uma parceria costuma ser o valor do brinde ou do desconto que você deu, e só é pago quando o cliente aparece.

Como escolher o parceiro

O bom parceiro passa em três perguntas:

1. O cliente dele é parecido com o seu? Mesma faixa de renda, mesmo bairro, mesmo horário.
2. Ele vende o que você vende? Se sim, é concorrente. Cafeteria e padaria podem brigar pelo café da manhã; salão e esmalteria podem brigar pela manicure.
3. A equipe dele vai lembrar de indicar? Parceria em que só o dono sabe não passa do primeiro mês.

Pense no caminho que o seu cliente faz. Quem sai da academia passa na loja de suplementos e na lanchonete de açaí. Quem busca o cachorro no pet shop às vezes está voltando do veterinário. A noiva que faz cabelo e maquiagem no salão também passa na loja de vestidos e na floricultura. A família que sai da reunião da escola costuma parar na papelaria da esquina, que pode usar a mesma troca para encher o próprio programa de fidelidade na papelaria. Essas duplas já dividem o cliente; a parceria só organiza o que acontece de qualquer forma.

Escolha também quem você indicaria sem parceria nenhuma. Se o cliente for mal atendido no vizinho, a indicação fica na sua conta.

Formatos que funcionam

Cupom cruzado

O mais simples. Você entrega um cartãozinho ou manda uma mensagem com um desconto para usar no parceiro, e ele faz o mesmo com os clientes dele. Cada lado paga o próprio desconto.

Exemplo ilustrativo. A barbearia oferece R$ 10 de desconto no primeiro corte para quem vem indicado pela loja de roupa masculina. O corte custa R$ 50. Se vierem 12 clientes em dois meses, a barbearia deu R$ 120 em desconto, ou R$ 10 por cliente novo.

Brinde na primeira visita

Em vez de desconto, um mimo que custa pouco para você: um café, um esmalte na cor da estação, um petisco para o cachorro. Brinde preserva o preço da casa, e o cliente sente que ganhou alguma coisa.

Carimbo de boas-vindas no cartão fidelidade

Se você tem cartão fidelidade, o cliente indicado pelo parceiro pode começar com um carimbo a mais. Custa uma fração do prêmio e já coloca a pessoa no caminho da segunda visita, que é a que mais importa. O artigo sobre como lotar a agenda nos dias fracos usa a mesma ideia do carimbo extra para encher terça e quarta.

Vitrine e balcão compartilhados

Um display pequeno do parceiro no seu balcão, e o seu no dele. A floricultura deixa um vaso na recepção do salão com um cartão; o salão deixa um espelho com a marca na floricultura. Funciona melhor como apoio aos outros formatos do que sozinho.

Ação conjunta com data

Uma manhã de adoção no pet shop com a clínica veterinária, um sábado de degustação na padaria com o empório de queijos. Uma cesta do hortifrúti com o pão da padaria vizinha também funciona, e pode até virar o prêmio de um programa de fidelidade no hortifrúti. Dá mais trabalho, então vale para parceiros que já se provaram nos formatos simples.

Combine tudo por escrito

Parceria de boca, entre vizinhos que se gostam, é a que mais termina em mal-estar. Não precisa de contrato para trocar cupom, mas uma mensagem no WhatsApp com o combinado evita muita conversa depois. Deixe claro:

• o que cada lado oferece e para quem (só cliente novo, ou qualquer um que chegar indicado);
• quem paga o desconto ou o brinde de cada lado;
• quanto tempo dura o teste, por exemplo “outubro e novembro”;
• como a indicação é contada;
• o que acontece se um dos dois quiser parar.

Se a parceria envolver comissão em dinheiro ou o uso da marca do outro em material impresso, converse com o seu contador antes.

Como medir se trouxe cliente

Sem medir, você não sabe se a parceria trouxe gente ou só deu desconto para quem viria de qualquer jeito. Duas coisas simples resolvem:

1. Um código ou cartão diferente para cada parceiro. “PADARIA10” num, “ACADEMIA10” no outro. Assim você conta quantos vieram por cada um.
2. A pergunta “como você conheceu a gente?” para todo cliente novo, anotada em algum lugar.

Depois de 60 a 90 dias, a pergunta que importa é quantos desses clientes voltaram uma segunda vez. Cliente que veio pelo cupom e nunca mais apareceu custou o desconto e não trouxe nada. A taxa de retorno de clientes é a mesma conta, só que para a loja inteira.

Se você usa cartão fidelidade, veja quantos clientes indicados já têm dois ou três carimbos: são eles que mostram se a parceria trouxe gente que ficou.

Erros comuns

• Parceiro que atende outro público. A loja de luxo e o salão popular não trocam clientes, por mais que os donos se deem bem.
• Só o dono sabe. Se quem atende no balcão não conhece a parceria, ninguém indica. Explique para a equipe dos dois lados e deixe o material à vista.
• Desconto grande demais. Cupom de 50% atrai quem só vem pelo preço. Um desconto pequeno ou um brinde atrai quem estava curioso.
• Nenhuma data para acabar. Parceria sem prazo vira obrigação esquecida. Teste por dois meses e decida se renova.
• Parceiros demais ao mesmo tempo. Com cinco parcerias começando na mesma semana, você não sabe qual funcionou. Comece com uma.

Um plano para o primeiro mês

1. Liste três vizinhos que atendem o mesmo público sem vender o que você vende.
2. Escolha um e proponha uma troca simples: cupom ou brinde dos dois lados.
3. Mande o combinado por escrito, com prazo de dois meses.
4. Crie o código do parceiro e combine com a equipe a pergunta “como conheceu a gente?”.
5. No fim do prazo, conte quantos vieram e quantos voltaram, e decida se renova, muda o formato ou troca de parceiro.

Os artigos sobre marketing para barbearia e marketing para padaria mostram como a parceria entra junto com o perfil no Google, a vitrine e o cartão fidelidade.

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