Degustação na loja: como fazer quem provou voltar

Degustação na loja funciona quando apresenta um produto que o cliente ainda não compra e termina com um motivo para ele voltar. Na padaria, na cafeteria, no empório ou no açougue, a prova tira o medo de pagar por algo novo. Quem provou volta quando sabe em que dia o produto sai de novo e quando leva da loja um cartão fidelidade que já começou a contar. A seguir, como montar a degustação do começo ao fim.

O que a degustação resolve

O cliente da loja de bairro tem o pedido pronto. Pão francês, café coado, o mesmo corte de carne. Ele passa pelo produto novo todo dia e não arrisca, porque gastar R$ 30 num queijo que pode não gostar parece mau negócio.

A degustação tira esse risco. A pessoa prova de graça e decide com a boca, sem depender da descrição da plaquinha. Por isso ela rende mais com três tipos de produto:

• O lançamento, que ninguém conhece ainda.
• O produto mais caro, que o cliente acha bonito e não compra.
• O produto de ocasião, como panetone, torta de festa ou vinho para o fim de semana, que tem data para vender.

Dar para provar o pão francês que todo mundo já leva gasta produto e não muda nada. O cliente compra o mesmo que compraria.

Como montar a degustação

Escolha um produto e um objetivo

Um produto por vez. Escreva numa linha o que você quer que aconteça, por exemplo: “quero que 20 pessoas levem o pão de fermentação natural nesta semana”. Essa frase decide quanto separar, quem vai servir e o que medir.

Defina a quantidade antes

Separe uma quantidade fechada: uma forma, um bolo, uma garrafa. Corte em pedaços pequenos, do tamanho de uma mordida. Quando acabar, a degustação acabou. Assim o custo é conhecido de véspera e ninguém fica repondo bandeja no improviso.

Exemplo ilustrativo. Um pão de fermentação natural custa R$ 9 para a padaria fazer e rende 30 pedaços de prova. São R$ 0,30 por pessoa que prova. Se 8 das 30 pessoas levarem um pão de R$ 22, a padaria vende R$ 176 no dia com R$ 9 gastos na prova, antes mesmo de alguém voltar.

Escolha dia e horário

O melhor horário tem movimento médio. No pico da manhã ninguém para, e a bandeja atrapalha a fila. No horário morto, não há quem prove. Teste o fim da manhã e o meio da tarde e compare o que saiu em cada um.

Coloque alguém para servir

Bandeja sozinha no balcão vira petisco de quem passa e não para. Uma pessoa da equipe oferecendo e contando uma frase sobre o produto muda o resultado: de onde vem o queijo, quantas horas a massa descansa, por que o café tem aquele gosto. Peça para quem faz o produto explicar para quem atende, um dia antes.

Siga as mesmas regras de higiene que a sua loja já usa no balcão: pegador, palito, copinho, nada de mão direto no alimento.

Da prova à compra no mesmo dia

Quem gostou precisa encontrar o produto na hora, com preço visível e perto da bandeja. Se ele tem que pedir, procurar ou esperar, a vontade passa.

Ofereça um tamanho menor quando der: meio pão, a fatia do bolo, o queijo cortado em 200 g. É mais fácil dizer sim a R$ 12 do que a R$ 40 logo depois de provar. O artigo sobre venda adicional no balcão mostra como oferecer sem soar como empurrão.

E não insista com quem provou e não quis. Um “que bom que você provou, ele sai toda sexta” deixa a porta aberta.

Como fazer quem provou voltar

Depois da compra do dia, falta a pessoa voltar para comprar de novo, já sem a prova grátis.

Diga quando o produto sai

“O pão de fermentação sai terça e sexta, às 10h.” Essa frase vale mais do que um desconto. Ela dá ao cliente uma data para voltar. Se o produto só sai por encomenda, diga como encomendar.

Comece o cartão fidelidade na hora

Para quem comprou, entregue o cartão fidelidade com o primeiro carimbo daquela compra. A pessoa sai da loja com um progresso já iniciado, e isso puxa a segunda visita. Se a loja já tem programa, a degustação é um bom momento para apresentar a quem ainda não participa. O artigo sobre como divulgar o programa de fidelidade traz frases para esse momento.

Anote quem pediu aviso

Algumas pessoas vão dizer “me avisa quando tiver de novo”. Peça o contato, com permissão, e avise de verdade. O artigo sobre cadastro de clientes explica o que anotar e como pedir.

Lembre de quem provou

Na próxima visita, a pergunta “e aí, levou o pão para casa, gostaram?” faz a pessoa se sentir reconhecida, e não custa nada.

Ideias por tipo de loja

Na padaria, pão especial, bolo novo e o salgado da estação. Para mais ideias do segmento, veja o artigo sobre marketing para comércio de bairro, que tem uma seção só de padaria.

Na cafeteria, um café de outra origem ou outro método de preparo, servido em copinho pequeno e com uma frase sobre a diferença.

No empório e na adega, queijos, embutidos e vinho, sempre respeitando as regras de venda de bebida alcoólica.

No açougue, um corte menos conhecido já temperado e grelhado, com a sugestão de preparo.

No hortifrúti, fruta da estação cortada, que costuma vender sozinha quando está boa.

Degustação também rende em dupla com o vizinho. Um sábado de queijos do empório com o pão da padaria ao lado leva cliente de um para o outro. O artigo sobre parceria entre comércios do bairro mostra como combinar.

Erros que desperdiçam a degustação

Servir o produto errado. Se a prova é de algo que está em falta, ou que só sai daqui a um mês, quem gostou não tem o que comprar. Garanta estoque para o dia e para a semana seguinte.

Pedaço grande demais. A prova é para dar vontade. Um pedaço que mata a fome tira a vontade de comprar.

Bandeja sem preço por perto. O cliente gosta, procura quanto custa, não acha e desiste de perguntar. Coloque a plaquinha com nome e preço ao lado da prova.

Degustação toda semana, do mesmo produto. Depois de algumas semanas, quem passa já provou e a bandeja vira hábito de lanche. Troque o produto ou dê um intervalo.

Esquecer quem não comprou. Uma parte das pessoas prova, gosta e volta outro dia para levar. Se a equipe lembrar delas, a venda acontece mesmo sem a bandeja.

Como medir se valeu

Anote três números a cada degustação:

1. Quantas pessoas provaram. É só contar os pedaços que saíram.
2. Quantas compraram o produto no mesmo dia.
3. Quantas compraram de novo nas quatro semanas seguintes.

O terceiro número é o que diz se a degustação criou cliente. Se o cartão fidelidade foi entregue na hora, fica mais fácil acompanhar quem voltou.

Se muita gente provou e pouca comprou, olhe para o preço, o tamanho oferecido e o lugar do produto. Se muita gente comprou e ninguém voltou, faltou o motivo da próxima visita. Ajuste uma coisa por vez e repita no mês seguinte.

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