Cupom para a próxima compra: como fazer o cliente voltar

Cupom para a próxima compra é um desconto ou brinde que o cliente ganha hoje e só pode usar na volta, dentro de um prazo curto. Ele funciona melhor com quem veio pela primeira vez, porque é entre a primeira e a segunda visita que mais gente some. Para dar certo na loja de bairro, o cupom precisa de três decisões bem tomadas: quanto vale, por quanto tempo vale e em que compra pode ser usado. Abaixo, como acertar cada uma e como saber se ele trouxe gente de volta.

Para que serve o cupom de volta

O cliente novo ainda não tem hábito com a sua loja. Ele gostou do pão, do banho no cachorro ou do açaí, mas na próxima vez que precisar vai decidir de novo, e a concorrência está a duas quadras. O cupom põe um motivo no bolso dele para a escolha cair do seu lado.

Com o cliente antigo, o efeito é menor. Ele já viria de qualquer jeito, e o cupom vira desconto sobre uma venda que você já teria. Por isso a pergunta antes de imprimir qualquer coisa é: para quem é esse cupom?

As situações em que ele costuma valer a pena:

• Primeira compra. O cupom vai junto com o troco ou na mensagem de boas-vindas.
• Compra num dia forte, com desconto para usar num dia fraco. Quem veio no sábado volta na terça.
• Cliente que comprou um produto e tende a precisar do complemento, como a ração depois do banho no pet shop.

Se o cupom vai para todo mundo, em toda compra, ele vira parte do preço, e o cliente passa a contar com ele. O artigo sobre como dar desconto sem perder margem mostra o que acontece com a conta quando isso vira regra.

Quanto o cupom deve valer

Reais ou porcentagem

Desconto em reais é mais fácil de entender e de controlar. “R$ 5 na próxima compra acima de R$ 40” diz exatamente quanto você vai abrir mão. Porcentagem solta, como “10% na próxima”, pode sair cara se o cliente voltar para a compra grande do mês.

Brinde também funciona, às vezes melhor que desconto. Um café na próxima visita custa à cafeteria só o insumo, e o cliente percebe pelo preço do cardápio.

O valor mínimo

O valor mínimo impede que o cupom seja usado numa compra pequena demais para pagar o desconto. Uma referência simples é usar algo perto do seu ticket médio. Se a compra típica fica em R$ 40, um mínimo de R$ 40 ou R$ 50 faz o cliente voltar para uma compra normal, e não para levar uma bala com desconto.

A conta antes de imprimir

Exemplo ilustrativo. Sua margem bruta é de 50%, então uma compra de R$ 40 deixa R$ 20 para pagar o resto das despesas. O cupom de R$ 5 baixa isso para R$ 15 nas compras em que é usado. Você entrega 100 cupons e 20 voltam usados: o desconto custou R$ 100 (20 × R$ 5), e essas 20 compras deixaram R$ 300 de margem (20 × R$ 15). A dúvida que fica é quantas dessas 20 pessoas teriam voltado sem cupom. Se quase todas, o cupom só deu desconto. Se quase nenhuma, ele trouxe 20 visitas que não existiriam.

Por quanto tempo o cupom vale

O prazo é o detalhe que mais muda o resultado. Cupom sem validade fica na carteira, é esquecido e, quando aparece, já não traz ninguém de volta na hora em que você precisava.

Use como base o intervalo em que o seu cliente costuma voltar. Se você ainda não mede isso, o artigo sobre intervalo entre visitas explica a conta. Na prática:

• Padaria, cafeteria e hortifrúti, com compra várias vezes por semana: de 5 a 10 dias.
• Pet shop com banho a cada duas semanas: de 15 a 20 dias.
• Salão e barbearia, com visita mensal: até 30 ou 40 dias, sem passar muito do ciclo.

Escreva a data limite no cupom, não “válido por 15 dias”. O cliente não lembra quando ganhou, mas lê a data.

Como entregar o cupom

O jeito mais simples é o papel. Um cupom impresso na sacola ou entregue com o troco, com a data e a regra escritas, não depende de tecnologia nenhuma. O ponto fraco é que ele se perde, e você não sabe para quem foi.

Pela mensagem, o cupom chega no WhatsApp junto com o agradecimento da primeira compra. Você sabe quem recebeu e pode lembrar a pessoa dois dias antes de vencer. Isso só funciona com quem deu o número e aceitou receber mensagem, e a lista de transmissão não é o lugar para o cupom individual, porque cada um tem a própria data.

Um código curto ajuda a contar. “VOLTA5” no cupom de primeira compra e “TERCA5” no cupom do dia fraco mostram, no fim do mês, qual dos dois trouxe mais gente.

Cupom ou cartão fidelidade

Os dois dão um motivo para voltar, mas em momentos diferentes.

O cupom age uma vez, logo depois da compra, e serve para a segunda visita. Depois de usado, acabou. O cartão fidelidade age em todas as visitas, porque cada carimbo deixa o prêmio mais perto, e serve para a quinta, a oitava e a décima.

Por isso muita loja usa os dois juntos. O cliente novo sai com o cupom para a segunda compra e com o cartão já carimbado. Na volta, usa o cupom e ganha o segundo carimbo. A partir daí, quem segura a frequência é o cartão. O artigo sobre frequência de compra mostra como acompanhar esse ritmo.

Na volte, o cartão fica no celular do cliente, pelo navegador, e quem concede cada carimbo é a loja, por QR code, carimbo NFC ou NFC no caixa. O cupom continua sendo seu, no papel ou na mensagem.

Erros comuns com cupom

• Cupom para todo mundo, sempre. Vira desconto fixo, e o cliente passa a esperar o cupom para comprar.
• Sem data. Ninguém volta por um cupom que pode ser usado a qualquer momento.
• Regra escondida. “Não vale para produtos em promoção” escrito em letra miúda gera discussão no caixa. Se tiver restrição, ponha em letra do tamanho do desconto.
• Ninguém conta. Sem saber quantos cupons voltaram, você não sabe se a ação deu resultado ou só deu desconto.

Um teste de 30 dias

1. Escolha um público: primeira compra, ou compras de sábado.
2. Defina o cupom: valor em reais, valor mínimo perto do ticket médio e uma data limite perto do seu intervalo de volta.
3. Entregue a todos desse público durante um mês e anote quantos cupons saíram.
4. Conte quantos voltaram usados e o valor dessas compras.
5. Compare com o mês anterior: quantos clientes novos voltaram uma segunda vez, com e sem cupom.

Se poucos cupons voltaram, mude uma coisa só (o prazo, o valor ou a forma de entrega) e teste mais um mês.

» Leia também: Como dar desconto sem perder margem na loja de bairro