Ticket médio no salão: como calcular e aumentar

Ticket médio no salão é o valor médio de cada atendimento: o faturamento do período dividido pelo número de atendimentos. Se o salão faturou R$ 18.000 em setembro com 200 atendimentos, o ticket médio foi de R$ 90. Para aumentar esse número sem empurrar venda, o caminho passa por oferecer complemento que faz sentido para o serviço, revisar preço com critério e montar pacotes para a rotina da cliente.

A fórmula e um exemplo

ticket médio = faturamento do período ÷ número de atendimentos do período

Exemplo ilustrativo. Em setembro o salão fez 200 atendimentos e faturou R$ 18.000, somando serviços e produtos vendidos no balcão. R$ 18.000 ÷ 200 = R$ 90.

Três combinados evitam que o número engane:

1. Defina o que é “atendimento”. Uma cliente que fez corte e escova na mesma visita conta como um atendimento, com uma comanda só. Se o sistema registra cada serviço separado, some por comanda antes de dividir.
2. Decida se produto entra. Qualquer uma das duas escolhas serve, desde que seja sempre a mesma. Se num mês entra e no outro não, a variação que aparece vem da planilha.
3. Use o mesmo período sempre. Mês fechado é o mais simples. Comparar uma semana de dezembro com uma de março mistura sazonalidade com resultado.

Existe outra versão, por cliente: faturamento dividido pelo número de pessoas diferentes que vieram no mês. Ela mostra quanto cada pessoa deixa no mês, contando todas as visitas. As duas são úteis. Escolha uma para acompanhar e não troque no meio do ano.

O número da casa esconde o que importa

O ticket médio geral é uma média, e média de salão mistura coisas muito diferentes: manicure, coloração, corte masculino, progressiva. Um mês com mais manicures derruba o ticket sem que nada tenha piorado.

Por isso vale abrir a conta em dois recortes.

Por serviço-âncora

Serviço-âncora é o motivo principal da visita. Separe os atendimentos pelo serviço que trouxe a cliente e calcule o ticket de cada grupo.

Exemplo ilustrativo. Quem veio para coloração deixa R$ 210 em média; quem veio para corte, R$ 75; quem veio para manicure, R$ 48. Agora dá para perguntar coisas concretas. Quantas clientes de coloração saem com tratamento? Quantas de corte fazem escova junto? A manicure oferece esmaltação em gel ou spa dos pés?

Por profissional

O mesmo serviço, com profissionais diferentes, costuma ter tickets diferentes. Vale olhar de perto o que a profissional com ticket mais alto faz no atendimento e transformar em rotina da equipe. Às vezes é só o hábito de perguntar “quer que eu faça uma hidratação rápida enquanto a cor fixa?”.

Cuidado para esse número não virar ranking de vendedor. Profissional pressionada por ticket tende a empurrar, e cliente empurrada some.

Três formas de aumentar sem empurrar

Complemento que faz sentido

O complemento certo resolve um problema do serviço que a cliente já veio fazer: hidratação depois de descoloração, escova depois de coloração, design de sobrancelha para quem está fazendo maquiagem de festa. A oferta é uma frase curta, com o preço, no momento em que faz sentido: “Seu cabelo está bem ressecado nas pontas. Uma hidratação agora leva 20 minutos e fica R$ 60. Quer?”

Se ela disser não, anote na ficha e não repita na mesma visita. Da próxima vez, se o problema continuar, você pergunta de novo. O artigo sobre venda adicional no balcão mostra como montar essas ofertas em outros tipos de loja.

Preço revisado com critério

Muito salão tem ticket baixo porque o preço está parado há anos. Revise a tabela pelo menos uma vez por ano, olhando custo de produto, tempo de cadeira e o que a concorrência do bairro cobra. Avise as clientes fiéis com antecedência, por mensagem, com a data em que muda. Assim ninguém descobre o preço novo na hora de pagar, com a bolsa aberta no balcão.

Na revisão, olhe também os serviços que levam mais tempo do que o preço sugere. Uma escova em cabelo longo e volumoso pode ocupar a cadeira quase o dobro de uma escova em cabelo curto. Tabela com faixa por comprimento resolve isso sem mexer no preço de quem já paga o justo.

Pacote para a rotina da cliente

Pacote bem montado aumenta o valor por visita porque junta o que a cliente já faria separado. Manicure e pedicure na mesma ida, corte com hidratação a cada visita, coloração com tratamento incluso. O pacote mensal de unhas mostra como fazer a conta de preço sem perder margem.

Ticket médio sozinho não paga as contas

O faturamento de um salão depende de três coisas: quantas clientes você tem, quantas vezes cada uma vem e quanto ela gasta por visita. O ticket médio mede só a última.

Exemplo ilustrativo. Uma cliente com ticket de R$ 90 que vem 8 vezes no ano deixa R$ 720. Se, para subir o ticket dela para R$ 110, a equipe passar a empurrar serviço e ela começar a vir 5 vezes, ela deixa R$ 550. O ticket subiu e o faturamento com aquela cliente caiu R$ 170.

Por isso o ticket médio precisa ficar ao lado da taxa de retorno de clientes. Se o ticket sobe e a taxa de retorno cai, a equipe está ganhando na visita e perdendo na volta. A conta de quanto custa perder um cliente mostra o tamanho dessa perda.

Um programa de fidelidade ajuda o lado da frequência. Com o cartão fidelidade digital da volte, cada carimbo que a loja concede fica ligado à cliente, e o painel mostra quem está perto do prêmio e quem não aparece há um tempo. O ticket continua saindo do caixa, e a frequência passa a ficar à vista no painel. As ferramentas gratuitas da volte ajudam a fazer as contas de retorno e de custo do programa.

Um ritual de meia hora por mês

1. No primeiro dia útil do mês, feche o anterior: faturamento total e número de atendimentos. Divida.
2. Abra por serviço-âncora: coloração, corte, manicure e o que mais pesar no seu salão. Anote os tickets ao lado dos do mês anterior.
3. Olhe a taxa de retorno do mesmo período. Se o ticket subiu e o retorno caiu, investigue antes de comemorar.
4. Escolha uma ação para os próximos 30 dias. Uma só: treinar a oferta de hidratação para quem faz descoloração, por exemplo. No mês seguinte, veja se o ticket daquele serviço se mexeu.

Com três ou quatro meses de anotações, você passa a saber qual serviço tem espaço para crescer, qual profissional tem algo a ensinar e se o salão está crescendo pela visita, pela volta ou pelos dois.

» Leia também: Taxa de retorno de clientes: como calcular e melhorar